PLAYING TO WIN: ESTRATEGIA QUE SE EJECUTA

Playing to Win parte de una idea incómoda pero verdadera: estrategia no es intención, es elección. La mayoría de equipos no se pierde por falta de esfuerzo; se pierde porque intenta “hacer de todo” y termina sin una forma clara de ganar. Lafley y Martin lo ordenan con una cascada de cinco decisiones que se sostienen entre sí. Cuando falla, las demás se vuelven discurso.

1) ¿CUÁL ES NUESTRA ASPIRACIÓN DE GANAR?

Este no es un slogan; es el criterio superior que define qué significa “ganar” para ustedes. No se trata de “ser los mejores” en abstracto, sino de orientar el sistema: ¿ganar en qué sentido y con qué ambición?Una aspiración bien formulada hace dos cosas:

• da energía (marca ambición real)

• pone límites (no todo calza con esa aspiración) Si la aspiración es vaga, el equipo se llena de prioridades paralelas y nadie sabe qué sacrificar cuando el contexto aprieta.

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2) ¿DÓNDE VAMOS A JUGAR?

Aquí empieza la estrategia de verdad: elegir dónde sí y, sobre todo, dónde no. “Dónde jugar” incluye categorías, segmentos, geografías, canales, tipos de clientes, momentos de uso, etc.El error típico es querer abarcar más para “no perder oportunidades”. En la práctica, eso diluye recursos y vuelve mediocre la ejecución. Elegir dónde jugar es concentrar el esfuerzo donde tu forma de ganar tiene sentido.

3) ¿CÓMO VAMOS A GANAR AHÍ?

Esta es la pregunta central: ¿por qué nos eligen a nosotros y no a otro? “Cómo ganamos” no es “trabajar duro”; es la lógica de ventaja: costo, diferenciación, experiencia, rapidez, confiabilidad, cercanía, especialización… lo que sea, pero debe ser explícito.Y lo más importante: el “cómo ganamos” debe estar insistido en el día a día, porque la operación siempre empuja a la urgencia. Si el equipo no puede conectar una tarea con el “cómo ganamos”, esa tarea tiende a convertirse en ruido. La estrategia se protege repitiendo la ventaja como filtro, no como discurso.

4) ¿QUÉ CAPACIDADES NECESITAMOS PARA GANAR?

Las capacidades son lo que te permite ejecutar tu forma de ganar de manera consistente: habilidades, procesos, tecnologías, know-how, cultura, talento, relaciones clave.La trampa es confundir capacidades con “lista de mejoras”. En Playing to Win, la pregunta es más dura: ¿qué capacidades son críticas para ese “cómo ganamos”? Si no las tenés, no ganás; si las dominas, te volvés difícil de copiar.

5) ¿QUÉ SISTEMAS DE GESTIÓN SOSTIENEN TODO ESTO?

Sin sistemas, la estrategia se muere en la presentación. Sistemas son ritmos de revisión, tableros, reuniones clave, mecanismos de seguimiento, decisiones de talento, incentivos, prioridades, presupuestos.Pero el punto no es controlar por controlar. El punto es sostener el “cómo ganamos” como un hábito colectivo: revisar si el trabajo real está alineado, ajustar a tiempo, y evitar que la urgencia secuestre la dirección. Un buen sistema de gestión hace visible lo esencial y facilita correcciones sin drama.

LIBRO: “PLAYING TO WIN”

AUTORES: A.G LAFLEY Y ROGER L. MARTIN